- 2009年1月6日
「兀鷹」式行銷手法
這次又是從音樂CD上得到的感想。話說上次我買了伍佰和劉若英的新專輯，最近又去逛CD店，赫然發現劉若英的專輯換了一個新封面，上面說這個新版本還多加了幾首什麼連續劇的主題曲。我搞不懂這跟我買的那張有什麼差別，於是就到櫃臺去問店員。友善的店員小姐確認這就是我不久之前買的那張專輯，並且說它發行不到一個月就又出了這張改封面的新版本。於是我恍然大悟，這又是傳統「兀鷹」式的行銷手法。
所謂「兀鷹」式的行銷手法，就是跟兀鷹一樣，好不容易有個獵物死了，一群兀鷹就圍著它爭食，不管是爛肉腐肉，不到最後吸完最後一滴血絕不罷休。好比在商場上的客戶可以分成兩種，就是新客戶和既有用戶。行銷的目標一方面要用力去爭取新客戶，另外很重要的也要去鞏固老客戶，因為要爭取新客戶不是容易的事，比較起來老客戶是基本盤，絕對要花力氣去固樁，才能穩固既有的鐵票，行有餘力再去開拓新票源。
但是，對於某些公司而言，他們的策略很簡單，往往是之前好不容易累積了一些客戶，下一階段的主要策略就是瞄準這些基本盤，看如何能從這些人手上再榨出更多的錢。上述我提及那個劉若英專輯新版本的例子，正是這種「兀鷹」式的行銷手法。
對於劉若英的死忠歌迷來說，只要推出跟劉若英有關的商品，不管是音樂專輯、寫真輯、心情日記、或是紀念T恤，他們一定會掏腰包來購買。於是廠商如果想要撈錢，然後又沒有這麼多新產品，就會將現成產品改頭換面之後，再重新推出。死忠歌迷一看又有新東西，就會不管三七二十一花錢買下來。在此情況下，這類型產品的目標客戶只有一個，那就是已買過「舊產品」的客戶們。比方說「精選集」，也是這種類型的撈錢產品，如果是縱橫歌壇數十年的老歌星出精選集，那必定是令人期待。但是，如果是出了兩三張唱片就出精選集，或是一天到晚推出不同的精選集，那就是在撈錢、在欺負自己的歌迷了。
所謂的「續集電影」，其實也帶有一點「兀鷹」的味道。去年最有名的例子正是香港片「無間道」，在第一部走紅之後，手腳很快的就推出第二集、第三集，學「教父」系列電影往前往後敘述故事，如果繼續受觀眾歡迎，搞不好連祖宗八代都可以挖出來演個沒完沒了。這種擺明了要吸盡最後一滴血的手法，在好萊塢電影裡屢見不鮮。席維斯史特龍的「洛基」系列就是最好的例子，第一集賣座很好，還得了奧斯卡最佳影片獎，於是第二集很快出來，風評也很好，但接下來就一部不如一部，一直拍到第五集，最後劇中主角破產又生病，電影院裡的觀眾也寥寥無幾為止。
穩固基本盤的目標是對的，但是手法不能太拙劣。要真正用心去鞏固既有的老客戶，而不是擺明了搶錢，把死忠客戶當成凱子。上面舉的都是娛樂圈的例子，在我們的資訊界也多得是這樣的例子。現在回頭去看看，從Windows 98、Windows ME、Windows 2000，到現在的XP、Windows 2003，每一個產品在推出的時刻，都對外說是劃時代的新產品，其實有嗎？
回顧過往，有誰能告訴我Windows ME到底比Windows 98多了什麼東西？現在的Office 2003也是這樣的情況。所以，廠商要注意，不要為了要從既有客戶身上挖出更多錢，但因為手法太惡劣，而造成反效果，惹毛了原來很死忠的客戶，那就會「偷雞不著蝕把米」，後果定是不堪設想。
洪志鵬2004年最新著作－「科技老爸、野蠻兒子」。
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14.都一樣 於 2004/07/04 23:50 回應
Sun 也應該改改對客戶的態度吧光說M$? Sun也好不到那去。
洪先生，有種的去那些把Sun的機器換成Linux的客戶那裏多聽聽吧，對貴公司有好處的
還有啊，不了解為什麼Linux=Anti M$? Linus最早想幹掉的公司好像是做unix, mainframe的啊? 怎麼這裏沒人提呢?
13.Penny 於 2004/06/10 16:26 回應
以下哪一種作業系統是文字模式的作業系統：1.MS-DOS
2.Windows 2000
3.Windows 98
4.Window NT
12.Marcovirus 於 2004/05/20 23:03 回應
微軟就是儀要錢I'm bill.
I Love money.
11.好奇的路人甲 於 2004/05/20 16:32 回應
在這裡是不是觀點不一樣,就一定會有人說你是另一邊的走狗,叫你去跟主子領賞啊!?我觀察了這幾個專欄一段時間,發現好像只要觀點不一樣,就會被說是誰的走狗,叫你去跟主子領賞!現在玩技術的人都是這樣嗎? 我覺得我認識的技術人好像都比較可愛,不會這樣扣人帽子,頂多提出反對意見而已!
10.ms guy 於 2004/02/24 22:36 回應
啪啪啪∼路倒人,sunnybay,兩位快向主子領賞去吧∼洪大師，
天下已經一統，
王者已臨，奴才打手橫行，
不要再據隅頑抗了。
resistance is futile.
謝時務者為俊傑。
加入我們主子的IT樂園吧∼
成天只有掃毒，pathc，
ping 來ping 去，
就有吃不完的飯了∼∼
哇哈哈∼
9.sunnybay 於 2004/02/24 19:42 回應
CNET.COM一定要刊登這種不入流的文章嗎?這位洪志鵬自稱是科技人,可是文章內容卻是空泛貧瘠,
除了拿些自以為是的生活觀察來引申出似是而非的論點,藉以攻擊敵對公司微軟,還能拿出有什麼有用的資訊給大家. 只知道把微軟視為萬惡帝國(不是每個人都是sun or ibm 的人, ok?), 然後毫不負責任地用各種隱喻諷刺抹黑
,這就是所謂的IT名家該有的風範嗎?
就算要說服大家放棄.NET改學JAVA,也別把讀者當作白痴什麼都不懂.windows family要是真如洪說的以兀鷹式強力行銷,如此的不思改進, 市場早就把他淘汰了.
新版的windows也許就算沒新增多少功能,但是不可否認的PC產業就是需要新版的主流OS,來支援新的硬體,支援新的規格, 以及讓操作介面更好用,藉以刺激PC買氣.
大家可以想像一下,windows 95如果都不改版,從1995沿用至2004,那整個PC產業會是怎樣?
更何況, windows的改進其實不少, win98的主要改進是把browser跟OS結合多螢幕支援,ME有moviemaker,系統還原, 2000提供遠端控制,AD等功能及較為穩定的環境, XP有遠端協助及管理etc, 這些功能難道還不夠嗎?
別忘了還有.NET跟longhorn, .NET也許洪很不屑一顧, 但是IT產業分析師都說未來的IT軟體市場的趨勢很有可能是.NET與java兩分市場
微軟公司其實是一個不斷在成長的公司,就算是windows的desktop市佔率已經高達9x%,它還是不斷的突破舊有的藩籬,積極開拓新市場及掌握科技的趨勢. 2000年的.NET即為一例, 一推出即震撼了user與developers及IT 人員
在2004年的PDC上, 當developers都已經認為PDC上的主題應該是以.NET為基礎的延伸與改良之時, 微軟卻提出了大幅度改版的longhorn,以及其中的三大架構Avalon, Indigo, 與WinFS.每一項都讓在場的developers訝異於微軟的創新速度.
2000年時洪曾說
【權力帶來腐化，絕對的權力帶來絕對的腐化。長久以來在資訊市場的呼風喚雨，讓微軟已經明顯出現僵化的徵狀。大家看看最近接二連三推出的NGWS，MICROSOFT.NET，再到今天的 C#，內容了無新意，我們在其他地方早就看到這些東西。】
對照現況, 再看看洪的言論, 真的是讓人覺得腐化僵化
的應該是洪本人. 他維持一貫的立場批評微軟,完全站在SUN公司利益來考量,絲毫不懂得維持所謂的IT專業與客觀, 建議CNET.COM趁早撤掉洪的專欄,免得貽笑大方
8.過路人 於 2004/02/13 19:03 回應
「兀鷹」式批評手法建議評論者應注意，舉例驗證自身論點時,應先對事例做客觀而足夠的了解，否則容易做出有失自己身份應有的客觀評論。
其實，任何產品背後都有一群人在努力，產品版本之間也絕對有所差異(不是只有包裝不同而已)。在沒有充分了解的情況下，一句話抹煞他人的努力或者一竿子打翻一船人，有失公允也有失評論者的信用。我想昇陽的產品也不想被他人在沒有了解的情況下被批評的一無是處。
7.花子 於 2004/02/09 10:38 回應
誤會大了~~疏不知唱片反盜手法我覺得作者可能疏忽一點,唱片換封面其實真正的用意是在反盜版,企圖增加正版的加值性, 所以沒多久就換新包裝,姑且不論是否有效, 但是其用意是要讓盜版商,改版跟不上, 以維持正版的主導性.