CA台灣經銷業務上調至八成

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繼CA全球高階經理人，上至CEO、到各地區總經理一陣大換血後，該公司更重整現有組織、市場策略，並於月前宣布將大幅調整現有直銷方式，走向經銷通路市場。台灣地區同時啟動通路佈局，CA台灣指出，未來將調高原有50%的通路經銷模式，達80%。

近日來，各家軟硬體廠商不約而同的加重佈局現有經銷通路，包括Juniper、Cisco、Check Point、賽門鐵克、趨勢科技、IBM、SAP、Oracle等軟硬體廠商，皆積極拉攏國內SI、ISV或電信服務商，以擴大現有在台灣市場所能提供的服務支援，以及實體及線上通路等。

新設專責市場通路聯盟佈局部門後，CA公佈最新經銷通路策略及合作夥伴計畫指出，未來目標將以結盟通路巨人(Partner with giant)、培訓垂直方案專業夥伴(Solution experts)、簡化專注市場(Simple is beautiful)以提高專業服務掌握度等策略，做為通路重整之重點方向。

在合作夥伴計畫中，則將劃分為第一階通路夥伴，包括企業級方案策略夥伴(Enterprise Solution Partner, ESP)、企業級方案經銷商(Solution Partner, SP)等，專責提供各產業垂直方案及相關技術服務支援；第二偕通路夥伴，則包括代理商(Distributor)、優質經銷商(Golden Level Reseller)等，以代理、銷售量化(Volume)產品為主，如安全及儲存產品線；以及OEM通路夥伴，如以防毒產品搭售個人電腦、提供ISP（網路服務供應商）CA現有之防毒、備份軟體以為線上下載之商業模式。

CA北亞區經銷通路總監郭志宇表示，過去以直銷為主要市場經營方式的CA，因受限於人力資源不足，無法將自有1,300多種產品技術做到完善的整合銷售，未來計畫加重經銷通路為市場重心的原因，則希望透過不同專業領域的經銷夥伴，以發揮CA現有多項產品的技術優勢。

他說，例如CA的結盟通路巨人(Partner with giant)策略方向，便希望自現有多家通路廠商中，精挑數家現有市場涵蓋面廣、且具多樣技術能力可全面代理CA現有各線產品的大型經銷商，作為CA的企業級方案策略夥伴(ESP)，並可向下為CA以提供垂直產業方案為主的企業級方案經銷商(SP)，提供相關技術支援。

CA預計將在台灣地區將經銷通路模式，自現佔50%的比例大幅提昇達80%。郭志宇說，在中國市場，CA則計畫100%走向經銷通路模式，以涵蓋中國廣大的市場範圍。

佈局經銷通路的同時，CA台灣區總經理陳忠郁表示，為強化通路商對CA現有產品技術以及市場決心的信賴，CA亦重整原有僅推動單點產品的銷售方式，轉往提供套裝方案以解決企業IT營運問題。該公司現已推動跨產品線的套裝方案包括自動化批次作業管理、程式變更與版本控管，以及針對中小企業所提供的資安宅急便等。

他說，CA自己要先把菜做好，針對企業現有的營運問題對症下藥，並逐步擴及有類似疑難雜症的企業，如此拓展市場，也可同時吸引通路商與CA合作的意願。

IBM也曾於2003年第三季時，宣佈改組其軟體部門，不再強調其五大軟體品牌──包括整合及開發平台Websphere、資訊整合軟體DB2、協同軟體Lotus、安全及效能管理軟體Tivoli以及軟體工程平台Rational等──轉而走向以解決方案為主的銷售概念。

例如套裝出商業整合、安全、Linux等多項方案。然礙於IBM軟體品牌市場印象已深植企業市場，用戶對此一銷售方式接受度不高，IBM近期再重拾五大品牌形象，不特別強調垂直方案策略，然各品牌間技術整合作業仍持續進行中。

陳忠郁則認為CA走向方案銷售的策略方式與IBM略有不同，在推出套裝方案前，是已有成功應用案例後，再逐步擴大應用範圍，因而市場接受度應該會比較高。

CA預計將在明年一月公佈國內通路重整名單。