甲骨文新策略：結盟不併購

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以併購鞏固領導地位的甲骨文現在要調整路線，以結盟取代過去動輒數十億美元的併購策略。

甲骨文客戶大會將在本周末召開，這場大會規模之大足以包下舊金山整個Howard街。

該公司主管也將在大會上公佈該公司最重要產品—資料庫、應用及中介軟體—以及資訊管理整合。而一些主要合作夥伴像是AMD、HP、思科及昇陽等也將發表開幕演說。

甲骨未來還是可能會持續併購—業界預測它可能會收購商業智慧(Business Intelligence, BI)或開原碼公司—但分析師認為像是PeoepleSoft及Siebel那種天價收購交易可望不再。

該公司高層與分析都表示，不同於以往大手筆藉收購強化營收，甲骨文將漸漸轉向和他人合作聯盟。

Morgan Stanley分析師Peter Kuper指出，這家軟體巨人已有跡象顯示，將以和其他合作共好的態度取代透過收購「一統天下」的霸圖。

「在該公司最後一次財報記者會中，我認為只有少數人察覺Larry (Ellison) 微妙的變化，」Kuper說。「他說甲骨文願意支持BEA，而不是像過去大放厥詞，像是『如果甲骨文能提供一整套的軟體堆疊，為什麼還有公司要買別家產品呢？』」

他補充，「他開始了解到，他不能擁有整個世界，或是對客戶保持距離。他已了解到，擁有70%的市場總比固守他自己較小那一塊好。」

中介軟體才是重點

甲骨文eBusiness應用套件底層的「可熱拔插式」中介軟體是走開放標準，因此可以和其他開原碼競爭軟體合作。而這種技術設計也可有利於吸引合作夥伴，像是鎖定中小企業的應用開發公司。

和第三方廠商合作，有助於填補甲骨文自有產品的空白或不足之處。

而這也有助於在應用軟體客戶升級時汰換競爭者的中介軟體，以拓展甲骨文軟體的普及度。

「我們一直想做到最好品牌，開放而且可和熱拔插(hot-pluggable)競爭元件，」Ellison在公司最近一次財報記者會上說。「但我們希望客戶漸漸使用我們整合套件，而不是拚裝車式的解決方案。」

除了收購案或者要不要推出自有Linux作業系統之外，甲骨文面臨最急迫的問題應該是Fusion中介軟體的進度。

在連續收購了數家應用軟體公司後甲骨文勾勒出一個長期計畫Fusion，意在使這些不同產品線，像是PeopleSoft、Siebel及J.D. Edwards全放到甲骨文的後端軟體，像是應用伺服器或portal。

分析師表示，等現有客戶升級到Fusion這個共通平台上後，將能會該公司帶來極大營收。而如果第三方應用軟體如果想把產品賣給甲骨文客戶的話，也要在它上面開發。

因此，中介軟體已成甲骨文和SAP的必爭之地。兩公司也爭相取得想開發服務導向架構(SOA)合作夥伴或客戶的青睞。

SAP開發的是基礎架構軟體稱為Netweaver，現已隨應用軟體出貨。

而Forrester Research分析師John Rymer認為，甲骨文在開發完整、強大平台軟體上，比SAP具有更大優勢。「他們走的是開放標準，而且和IBM、BEA及微軟已是打得死去活來的競爭對手。」

軟體界的親善大使

軟體龍頭—微軟、IBM及SAP—都已將壯大其合作聯盟的「生態體系」(ecosystem)列為最重要任務。

在上周的開發者大會上，SAP宣佈投入1億2500萬美元NetWeaver基金，及多項開發人員認證，以擴大NetWeaver認證產品的範圍。

相較之下，甲骨文過去則傾向掠取市場上他所需要的軟體。一路下來，該公司經由PeopleSoft、Siebel等明星級軟體公司的收購案，已取得不下上千家客戶。

Forrester的Rymer表示，這不是微軟行之有年，而SAP力圖學習的「制度化」合作聯盟。

不過甲骨文這幾年也已有所轉變，開原碼服務公司SourceLabs CEO Sebastina說，該公司今年稍早和甲骨文達成合作。他表示，合作幾個月下來，甲骨文宣佈的技術與商業策略都能適當將合作夥伴納入。

「他們的轉變速度之快，以及執行之力令人印象深刻，」他說。「甲骨文中介軟體策略已有很大銷售上的進展及動能，這在18個月前是看不到的。」

至於它發展自有Linux而非和Red Hat或Novell合作，Sebastian表示，「Linux市場競爭愈激烈，對整個產業及廠商愈有利。Linux市場的需求還未完全滿足。」

AMR Research分析師Bruce Richardson表示，甲骨文意在讓它的中介軟體及網格資料庫策略成為商用軟體的業界標準平台。

「他們希望把自己定位在比SAP更開放的公司，這還真諷刺，」Richardson說。甲骨文的Ellsion曾說，與其跟不同家廠商買最好的軟體，還不如跟一家公司買所有軟體。

「甲骨文一向的策略是你的應用不能和資料庫及中介軟體分開來買。現在他們開始要當個親善大使了。」Richardson說。